5 วิธีกระตุ้นกระแสเงินสดในสถานการณ์เศรษฐกิจตกต่ำ

สถานการณ์ของเศรษฐกิจทั่วโลกในปัจจุบันอยู่ในช่วงถดถอยอย่างรุนแรง เนื่องจากการแพร่ระบาดของเชื้อโควิด-19  ซึ่งส่งผลให้รัฐบาลของแต่ละประเทศทั่วโลกต้องงัดมาตรการปิดเมือง ปิดสถานที่ๆ การรวมตัวกันของคนจำนวนมาก และห้ามประชาชนออกจากบ้าน เพื่อลดการติดต่อกันระหว่างประชากรให้มากที่สุดเพื่อควบคุมการแพร่ระบาด

มาตรการเหล่านั้นส่งผลให้ธุรกิจจำนวนมาก ไม่สามารถดำเนินกิจการได้ตามปกติ และสูญเสียรายได้มหาศาล จนบางรายถึงกับต้องล้มละลาย หรือบอกเลิกจ้างพนักงานเป็นจำนวนมากเพื่อลดค่าใช้จ่าย ดังนั้น เพื่อความอยู่รอดของธุรกิจ ผู้นำองค์กรจึงต้องเร่งสร้างรายได้เพิ่มเติมให้กับธุรกิจของตนเอง และบริหารรายจ่ายอย่างมีประสิทธิภาพ ไปพร้อมๆ กับการรักษาฐานของลูกค้าเอาไว้ให้ได้

passion gen หยิบบทวิเคราะห์เรื่อง 5 Ways to Stimulate Cash Flow in a Downturn เพื่อเสนอเป็นแนวทางให้ผู้ประกอบการธุรกิจสามารถนำไปปรับใช้ต่อไปได้

1. ขายสินค้า พร้อมรับประกันคุณภาพสินค้า

สถานการณ์ปัจจุบันทำให้คนส่วนใหญ่ไม่อยากจะใช้จ่ายเงินไปกับสิ่งที่ไม่จำเป็น แต่แบรนด์ต่างๆ ก็สามารถกระกระตุ้นยอดขายในช่วงนี้โดยการโน้มน้าวให้ผู้บริโภคเห็นว่าสินค้าของตนเป็นของคุณภาพ  ผ่านการรับประกันคุณภาพของสินค้าเป็นระยะเวลานาน และการกำหนดเงื่อนไขการส่งคืน และเปลี่ยนสินค้าที่จริงใจ และไม่หมกเม็ด

ผู้ประกอบการจะต้องยอมแบกรับความเสี่ยงตรงนี้เพื่อสร้างความเชื่อถือให้แก่ลูกค้าของคุณ และสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น

กรณีตัวอย่างที่น่าสนใจก็คือ  ในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอยครั้งใหญ่เมื่อปี พ.ศ.2551  บริษัท ฮุนได (Hyundai Motor Company) ผู้ผลิตรถยนต์ข้ามชาติจากเกาหลีใต้ ได้จัดแคมเปญ รับประกันคุณภาพรถ ในช่วง 10 ปีแรก  และ/หรือ 100,000 ไมล์แรก ของการใช้งาน โดยหากรถมีปัญหาก็สามารถนำไปเปลี่ยนคืนได้ พร้อมทั้งให้ข้อเสนอสุดวิเศษกับลูกค้าว่า หากลูกค้าเกิดตกงานขึ้นมาหลังจากที่ซื้อรถของบริษัทไปในระยะเวลาไม่นาน บริษัทก็จะยอมซื้อรถกลับจากลูกค้าให้  โดยในช่วง 10 เดือนแรกของปีถัดมาก็พบว่า ฮุนได มีส่วนแบ่งตลาดสูและมียอดขายที่สูงขึ้น

2. ทดลองใช้โมเดลธุรกิจแบบใหม่

ในช่วงเวลาวิกฤติ แบรนด์ควรทดลองนำโมเดลธุรกิจแบบใหม่ๆ ออกมาใช้ โดยเน้นทำตลาดไปที่ ลูกค้ากลุ่มซุปเปอร์คอนซูมเมอร์ (Super consumers) หรือ กลุ่มผู้บริโภคที่ชื่นชอบ และซื้อสินค้าจากแบรนด์เป็นปริมาณมาก และจะยอมจ่ายหนักเพื่อให้ได้สินค้า และบริการที่ดีที่สุดจากแบรนด์ของคุณ พร้อมทั้งคอยแนะนำผู้อื่นให้มาใช้สินค้าของคุณ เพราะพวกเขาเหล่านี้มีแนวโน้มจะตอบรับสิ่งใหม่ๆ ที่คุณปล่อยออกมาสูง

2.1  Subscriptions

Subscriptions คือ รูปแบบการตั้งราคาที่ลูกค้าต้องจ่ายเงินค่าบริการเป็นรายเดือน หรือรายปี ให้กับบริษัทของผู้ประกอบการอย่างต่อเนื่อง เพื่อเข้าถึงสินค้า และบริการ ซึ่งประโยชน์ที่เห็นได้ชัดจากโมเดลธุรกิจนี้ก็คือ ผู้ประกอบการจะสามารถสร้างรายจากสินค้า หรือบริการได้อย่างต่อเนื่อง ตราบใดที่ลูกค้าไม่หนีไปไหน สามารถคาดการณ์ตัวเลขรายรับในอนาคตได้ง่าย และยังเป็นวิธีที่สามารถการสร้าง Brand Loyalty ของลูกค้าได้ดี

ตัวอย่างธุรกิจที่ใช้โมเดลการตั้งราคาแบบนี้ ก็เช่น

• Netfix วิดีโอสตรีมมิงแพลตฟอร์มที่กำลังมาแรงในช่วงนี้
• Adobe Inc. เจ้าของโปรแกรมตระกูล Adobe ต่างๆ เช่น Adobe Photoshop
• ผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ต (ISP)
• ธุรกิจ หรือบริการ ที่ลูกค้าสามารถสมัครเป็นสมาชิกแบบ VIP หรือ พรีเมี่ยม เพื่อเข้าถึงสิทธิพิเศษต่างๆ โดยต้องจ่ายเงินรักษาสถานะสมาชิกเป็นรายเดือน หรือรายปี

2.2 การออกบัตรของขวัญ (Gift cards) และบัตรสะสมแต้ม (Reward card)

การจัดโปรโมชั่น หรือแคมเปญ การออกบัตรของขวัญ และบัตรสะสมแต้ม เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่หลายๆ ธุรกิจควรลองนำออกมาใช้ให้มากขึ้น  ตัวอย่างธุรกิจที่สามารถสร้างรายได้มหาศาลจาก บัตรของขวัญ และบัตรสะสมแต้ม ก็คือ

• เบลซ พิซซ่า (Blaze Pizza) หนึ่งในผู้นำตลาดพิซซ่า จากรัฐแคลิฟอร์เนีย สหรัญอเมริกา เมื่อเร็วๆ นี้ได้จัดแคมเปญ “ฟรีพิซซ่า 1 ชิ้น ในการสั่งซื้อครั้งต่อไป เมื่อซื้อบัตรของขวัญมูลค่า 20 ดอลลาร์” ผ่านโซเชียลมีเดีย โดยพุ่งเป้าไปที่กลุ่มลูกค้าที่เป็นสมาชิกของร้านอยู่แล้ว ซึ่งปรากฏว่ายอดขายของบัตรของขวัญดังกล่าวก็พุ่งทะลุเป้าหมายไปเยอะมาก
• สตาร์บัคส์ (Starbucks) แบรนด์กาแฟยอดฮิตซึ่งมีจำนวนลูกค้าที่ใช้แอพพลิเคชั่นอยู่ราวๆ 25 ล้านคน ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้ได้ทำการเติมเงินเข้าไปในบัตรสะสมแต้ม (Reward card) ของตัวเองล่วงหน้า ซึ่งทำให้สตาร์บัคส์มีเงินทุนหมุนเวียนไว้ใช้เพิ่มมากกว่า 1 พันล้านดอลลาร์  การซื้อ-ขาย สินค้ายังเกิดขึ้นจริง

3. เปิดตัวนวัตกรรมใหม่

ในช่วงเวลาที่ยากลำบากแบบนี้ ผู้บริโภคมักจะยอมควักเงินจ่ายซื้อสินค้า หรือบริการทุกๆอย่างที่สามารถทำให้ชีวิตของพวกเขาความสะดวกสบายมากขึ้น แม้เพียงน้อยนิดก็ยังดี  ดังนั้น หากตอนนี้องค์กร หรือธุรกิจของคุณมีนวัตกรรมสินค้า และบริการใหม่ๆ ที่การพัฒนาใกล้จะเสร็จ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าที่เพิ่มคุณภาพชีวิต)  ก็ให้รีบเปิดตัวออกมา

ไม่ต้องกังวลมากว่าสินค้า หรือบริการของคุณจะยังไม่สมบูรณ์ เพราะคุณสามารถให้ลูกค้ากลุ่มเล็กๆ ทดลองใช้งานสินค้า และบริการ เพื่อรวบรวมความคิดเห็น และคำแนะนำไปปรับปรุงสินค้า หรือบริการของคุณให้สมบูรณ์ขึ้นก่อนที่จะเริ่มทำตลาดในวงกว้าง

4. ตัดงบการตลาดส่วนที่ไม่จำเป็นออก

หยิบแผนการตลาดขึ้นมาทบทวนใหม่ โดยพิจารณาตัดงบประมาณ และ/หรือยกเลิก กิจกรรมที่มีแนวโน้มว่าจะไม่สามารถสร้างผลตอบแทนได้ตามเป้าออก โดยเฉพาะงบประมาณส่วนที่เป็นประโยชน์กับหุ้นส่วนทางธุรกิจของคุณ มากกว่าตัวคุณเอง ตัวอย่างเช่น  หากคุณเข้าไปเป็นสปอนเซอร์ให้กับรายการโทรทัศน์รายการหนึ่ง แล้วพบว่ายอดขายสินค้าของคุณไม่ดีขึ้นตามที่หวัง คุณก็ควรจะยกเลิกสัญญาเสีย เป็นต้น

5. ดึงกลุ่มผู้บริโภคใหม่ๆ มาเป็นลูกค้าของแบรนด์

ในช่วงเวลาวิกฤตแบบนี้ ธุรกิจควรเคลื่อนไหวเชิงรุกเพื่อหาลูกค้าใหม่ๆ  ซึ่งหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดก็คือ การเปิดโอกาสให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณทดลองใช้งานสินค้า และบริการของคุณแบบฟรีๆ เป็นระยะเวลาหนึ่ง และหากลูกค้าชอบใจพวกเขาก็จะจ่ายเงินเพื่อต่อเวลาใช้งานหลังช่วงเวลาโปรโมชั่นหมดลง  โดยธุรกิจที่ขายทรัพย์สินทางปัญญาอย่างเช่น ซอร์ฟแวร์  ธุรกิจฝึกอบรม-ให้ความรู้ และธุรกิจบริการ จะใช้ประโยชน์จากวิธีนี้ได้มากที่สุด

การควบรวมและการซื้อกิจการ (Mergers and Acquisitions)  ก็เป็นอีกวิธีการหาลูกค้าใหม่ ที่น่าสนใจ เพราะในปัจจุบันมูลค่าประเมินของหลายบริษัทได้ลดลงไปจากช่วงเวลาปกติ ดังนั้น หากคุณมีเงินทุนในมือมากพอ นี่คือโอกาสทองในการซื้อกิจการที่น่าสนใจมาไว้ในมือเพื่อขยายฐานลูกค้า เพิ่มช่องทางการทำธุรกิจ  และเพิ่มโอกาสทางการตลาด

ในช่วงเวลาวิกฤตนี้ ผู้ประกอบการไม่ควรตั้งรับสถานการณ์อยู่เฉยๆ แต่ควรเคลื่อนไหวในเชิงรุกอย่างมีเหตุผล และรอบคอบ เพื่อก้าวข้ามวิกฤตินี้ไปให้ได้ ซึ่งประวัติศาสตร์ก็แสดงให้พวกเราเห็นอยู่เสมอว่า ช่วงเวลายากลำบากมักจะให้กำเนิดผู้นำที่แข็งแกร่งขึ้นมา ซึ่งคุณเองก็อาจจะเป็นหนึ่งในนั้นได้เช่นกัน

อ้างอิง

5 Ways to Stimulate Cash Flow in a Downturn

https://hbr.org/2020/04/5-ways-to-stimulate-cash-flow-in-a-downturn