ใช้ชีวิตให้เป็นต่อ ต้องต่อรองให้เป็น (ตอนจบ)

จากตอนแรกได้สรุปอาวุธในการเจรจาต่อรองไปแล้ว 4 ข้อ ยังเหลืออีก 3 ข้อยกยอดมาตอนนี้ มีอะไรบ้างไปดูกันต่อเลย

5. แยกส่วนผลที่ได้รับ ควบรวมความสูญเสีย

นี่คือหนึ่งในกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่มืออาชีพมักใช้กันเสมอ และทำให้ข้อเสนอของคุณเกินเลยกว่าสภาพความเป็นจริงของมัน การแบ่งแยกผลที่ได้รับหมายถึง การระบุผลประโยชน์ที่จะได้รับออกเป็นส่วนๆ แนวคิดเบื้องหลังก็มาจากการที่คนส่วนใหญ่ในจิตใต้สำนึกมักจะชอบที่จะรู้สึกว่าได้รับประโยชน์เพิ่มขึ้นมากกว่าที่ประโยชน์ที่ได้รับนั้นถูกพูดหรือเอ่ยถึงเพียงครั้งเดียว เพื่อให้เข้าใจแนวคิดนี้ ลองนึกภาพตามจากสองเหตุการณ์นี้ หนึ่ง คือ คุณเจอธนบัตรมูลค่า 100 เหรียญสหรัฐตกอยู่บนพื้นหนึ่งใบ กับอีกเหตุการณ์ คือ คุณเจอธนบัตรใบละ 50 เหรียญสหรัฐสองใบหล่นบนพื้นในอีกครึ่งชั่วโมงถัดมา คิดว่า คุณจะดีใจกับสิ่งไหนมากกว่ากัน เมื่อใคร่ครวญดีๆ แล้ว ก็ไม่แปลกถ้าคุณจะบอกว่า คุณชอบเหตุการณ์หลังมากกว่า มันทำให้คุณมีความสุขมากกว่า  ดังนั้นเราสามารถนำหลักการเดียวกันนี้ ไปใช้ในการเจรจาต่อรองได้เช่นกัน

สำหรับตัวอย่างว่าจะทำอย่างไร ลองพิจารณาถ้อยคำต่อไปนี้ — โครงการจะเสร็จสิ้นก่อนกำหนดและอยู่ภายในงบ — คุณสามารถแยกส่วนผลที่ได้รับ จากข้อความนี้ เป็นดังนี้

– โครงการจะแล้วเสร็จตามที่ระบุไว้ทุกประการ

– โครงการจะแล้วเสร็จพร้อมกับใช้งบประมาณ “ต่ำกว่า” ที่กำหนดไว้ 10 เปอร์เซนต์

– โครงการจะแล้วเสร็จ “ก่อนกำหนดเวลา” ถึง  2 สัปดาห์

พอทำลิสต์แบบนี้ ประโยชน์ที่ได้รับก็ดูเหมือนว่าจะเยอะ และล่อลวงให้ดีใจมากกว่า แต่ในอีกด้าน เมื่อต้องนำเสนอเรื่องการสูญเสีย ให้คุณรวบเป็นก้อนเดียว เพราะในการเจรจาต่อรอง การสูญเสีย เป็นสิ่งที่ฝ่ายตรงข้าม “ยอมแพ้” ฉะนั้น จึงเป็นการดีกว่า ที่จะนำเสนอเรื่องแบบนี้แบบรวมเป็นกลุ่มก้อน แทนการแจกแจงเป็นรายการอย่างละเอียด

6. แบ่งปันข้อมูล

นี่นับว่าเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การต่อรองที่น่าประหลาดใจ เพราะในการต่อรองนั้น ข้อมูลถือว่าเป็นอำนาจของคนที่มี หากคุณมีข้อมูลมากกว่าฝ่ายตรงข้าม ก็มีแนวโน้มที่คุณจะได้ประโยชน์มากกว่า นี่หมายถึงการเจรจาต่อรองแบบที่ไม่เป็นมิตรต่อกัน เพราะคุณมีแนวโน้มที่จะ “เก็บทุกอย่าง” ที่จะได้เปรียบอีกฝ่ายเท่าที่ทำได้ แต่แนวคิดอย่างนี้ ไม่ได้รับการยอมรับในการเจรจาต่อรองที่มักเกิดขึ้นในขีวิตทุกๆ วัน ขณะที่การเลือกใช้วิธีการที่ไม่ยืดหยุ่นในการเจรจาที่มีความเป็นมิตรมากกว่า มีแต่จะขัดขวางความเชื่อใจ และนำไปสู่ผลลบกับทุกฝ่าย เพราะมันทำลายความสัมพันธ์ที่อาจรุนแรงถึงระดับยากจะแก้ไข ดังนั้น แทนที่จะกักตุนข้อมูล แบ่งปันข้อมูลกันจะดีกว่า

ข้อมูลที่แบ่งปันอาจจะไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรงกับการเจรจาต่อรอง การให้ข้อมูลเกี่ยวกับชีวิตส่วนตัวของคุณ เป็นต้น แก่ฝ่ายตรงข้ามจะทำให้พวกเขามองเห็นโลกของคุณ และเปิดโอกาสให้เกิดการแบ่งปันข้อมูลกันบ้าง และข้อมูลแบบนี้แหละ ที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายเชื่อมต่อกันได้ง่ายขึ้น เข้าใจกันได้มากขึ้น ตลอดจนยังเพิ่มความสัมพันธ์และความไว้วางใจต่อกัน ซึ่งจะนำไปสู่การเจรจาในน้ำเสียงที่เป็นบวกมากขึ้น

7. อย่าคิดย่ามใจ หรือละโมบ เด็ดขาด

นี่คือประเด็นสุดท้ายที่จะพูดถึง แต่อย่าคิดว่ามันสำคัญน้อยกว่าประเด็นอื่นเด็ดขาด ผู้ชนะที่ดีย่อมไม่นำชัยชนะของตนไปสร้างความขุ่นใจแก่ผู้พ่ายแพ้ และนี่เป็นกลยุทธ์ที่ดีที่จะอยู่ร่วมกัน การทำย่ามใจมีแต่จะทำให้ฝ่ายตรงข้ามจากไปด้วยความขมชื่นและหากมีโอกาสต้องดีลงานกันอีกในอนาคต ก็แน่นอนว่า พวกเขาต้องคิด “เอาคืน” คุณบ้าง ดังนั้น อย่าสังเวยอนาคตของคุณด้วยการพึงพอใจกับเรื่องแบบนี้ แต่จง “อ่อนน้อมถ่อมตัว” และ “เจียมตัว” กับชัยชนะที่ได้รับ

การเจรจาต่อรองเป็นทักษะที่จำเป็นทั้งในการดำเนินธุรกิจและการใช้ชีวิต หากปราศจากทักษะนี้ คุณจะตกเป็นฝ่ายเสียเปรียบในสถานการณ์ต่างๆ ทั้งการต่อสู้ หรือแม้แต่การสร้างความสัมพันธ์กับเพื่อน ในการซื้อบ้านหลังใหม่ ฯลฯ ดังนั้น จึงเป็นสิ่งที่จำเป็นที่ควรเรียนรู้ไว้ และฝึกใช้ทักษะการเจรจาต่อรองที่เหมาะสมและจำเป็นนี้ ลองนำเทคนิคข้อใดข้อหนึ่งที่นำเสนอนี้ไปใช้ในครั้งหน้าที่คุณต้องเจรจาต่อรองกับใคร คุณจะประหลาดใจกับผลที่เกิดขึ้นที่แตกต่างไปจากเดิม

Source
- Seven winning negotiation strategies for any situation
entrepreneur.com