ใช้ชีวิตให้เป็นต่อ ต้องต่อรองให้เป็น (ตอนแรก)

ถ้านับกันจริงๆ วันหนึ่งๆ เราต้อง “เจรจาต่อรอง” กันไม่น้อยเลย ไม่ว่าจะในบริบทการทำงาน หรือการใช้ชีวิตส่วนตัว ฉะนั้น เมื่อเป็นสิ่งที่ยากจะหลีกเลี่ยง เราจึงควรเรียนรู้ที่จะต่อรองให้เป็น

คุณอาจบอกว่า เนื้องานของคุณไม่ได้เกี่ยวข้องกับเรื่องการเจรจาต่อรอง แต่บางครั้งคุณก็ต้องเข้าไปเจรจาต่อรองขอขึ้นเงินเดือนกับเจ้านาย หรือบางทีคุณก็ต้องต่อรองกับเพื่อนร่วมงานเพื่อให้งานเดินหน้า เสร็จสิ้นอย่างที่ตั้งเป้าไว้ ฉะนั้น หากไม่รู้จักที่จะต่อรองให้เป็น คุณก็จะเสียเปรียบในบางสถานการณ์

หรือในด้านการใช้ชีวิตส่วนตัว การมีทักษะต่อรอง ก็ช่วยให้ชีวิต “ง่ายขึ้น” เช่น เราต้องมีทักษะในการตัดสินใจร่วมกับแฟน หรือแม้แต่ในเวลาที่ต้อง “จัดการ” กับลูกๆ ที่กำลังงอแง

“การต่อรองเป็น” จึงเป็นหนึ่งในเครื่องมือจัดการกับ “ความขัดแย้ง” เมื่อชีวิตของเราไม่ได้แวดล้อมด้วยคนที่โอเค หรือเห็นด้วยกับเราตลอดเวลา และในสถานการณ์เหล่านั้น การต่อรองเป็น อาจทำให้ทุกฝ่ายได้ประโยชน์สมดังปรารถนากันได้ หากเรามีเทคนิคและกลยุทธ์เพื่อใช้ต่อรองที่เหมาะสม และถูกต้องกับสถานการณ์

มาเรียนรู้เทคนิคและกลยุทธ์การต่อรอง เพื่อให้เราใช้ชีวิตได้ดีที่สุดกัน แค่ทำตามกลยุทธ์ไม่กี่ข้อต่อไปนี้

1. รับรู้เงื่อนไขและสิ่งที่คุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก

หนังสือตำราพิชัยสงคราม ซุนวู บอกว่า รู้จักตัวเองทำให้เราชนะการรบไปแล้วครึ่งหนึ่ง แต่ถ้าไม่รู้ว่าตัวเองอยู่จุดไหน เราจะชนะสงครามได้อย่างไร ซึ่งก็เทียบได้กับการต่อรอง  นั่นคือ ก่อนจะเริ่มเจรจาต่อรองอะไร คุณต้องรู้แน่ชัดว่า อะไรคือเป้าหมาย และอะไรคือสิ่งที่คุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก  และข้อจำกัดในการเจรจาต่อรองอยู่ที่ใด

เพื่อให้เข้าใจแจ่มแจ้งว่าอะไรคือสิ่งที่คุณต้องการจากสถานการณ์ที่เกิดขึ้น ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้ ก่อนเริ่มต้นการเจรจาต่อรอง

– อะไรคือผลลัพธ์ที่คาดหมายจากการเจรจาต่อรองครั้งนี้

– ผลที่เกิดขึ้นข้อใดจำเป็นที่สุดสำหรับฉัน

– อะไรคือผลลัพธ์ที่ฉันจะยอมรับได้หากว่า “พลาดเป้า” และอะไรที่ฉันเต็มใจจะ “ล้มเลิก” ไม่เจรจาต่อ

เมื่อคุณได้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แล้ว คุณก็พร้อมเริ่มต้นการเจรจาต่อรองแล้ว เพราะคุณรับรู้ขอบเขตจำกัด และเป้าหมายที่ต้องการ สิ่งเหล่านี้ ช่วยให้คุณไม่เสียเวลาเปล่า และกำหนดกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรองได้

2. เป็นฝ่ายรุกก่อน

คนที่ “รุกก่อน” ย่อมเป็นฝ่ายได้เปรียบ นี่เป็นเรื่องที่รับรู้กันทั่วไปในวงการธุรกิจ และแน่นอนเมื่อต้องมีการเจรจาต่อรอง เมื่อคุณเคลื่อนไหวก่อนและเป็นฝ่ายยื่นข้อเสนอ นั่นหมายถึง คุณได้กำหนดโทนของการเจรจาที่เหลือแล้ว ที่สำคัญ คุณยังสร้างความมั่นใจได้ว่า เป็นคนกำหนดทิศทางหรือแรงส่งที่เหลือของการเจรจาต่อรองที่จะเกิดขึ้นด้วย อย่างไรก็ตาม คนส่วนใหญ่ปฎิเสธที่จะเป็นฝ่ายยื่นข้อเสนอก่อน โดยมักอ้างว่า ไม่ต้องการยื่นมือเข้ามาก่อน หรือไม่ต้องการเผยความนัยให้อีกฝ่ายรับรู้ ขณะที่อีกด้าน ก็เป็นเพราะ เกรงว่า ข้อเสนอที่ยื่นออกไปจะได้รับการปฎิเสธ หรือแม้แต่อาจกลายเป็นการ ดูถูก อีกฝ่าย

แต่มันไม่ได้เป็นแบบที่กังวลกันเลย หากอ้างอิงตามผลกระทบทางจิตวิทยาต่อความประทับใจแรก การเชื่อปักใจคืออคติของจิตใต้สำนึกที่เรามักจะวางใจมากเกินไปกับข้อมูลแรกที่ได้รับในการตัดสินใจข้อต่อรองหรือข้อเสนออื่นๆ ในกรณีนี้ หมายถึงว่า หากคุณเป็นผู้ยื่นข้อเสนอก่อน อีกฝ่ายก็จะใช้ข้อเสนอนี้เพื่อประกอบข้อมูลกับข้อเสนออื่นๆ ที่จะมีมาในอนาคต ดังนั้น หากคุณเป็นฝ่ายกำหนดแนวทางการเจรจาก่อน คุณก็จะสามารถสร้างความโน้มเอียงของการเจรจาไปตามที่คุณต้องการได้

3. อย่าให้ความสำคัญมากนักกับความประทับใจแรก

เมื่อเข้าใจถึงผลกระทบจากความประทับใจแรกแล้ว คุณก็จะตัดสินใจแบบมีสติสัมปชัญญะ ที่จะไม่ใส่ใจกับสิ่งนี้มาก หากคุณไม่สามารถเป็นฝ่ายยื่นข้อเสนอก่อนได้ ก็ต้องพึงระวังกับข้อเสนอแรกที่อีกฝ่ายยื่นมาให้คุณที่จะกลายเป็นตัวกำหนดขั้นตอนการตัดสินใจของคุณไป ฉะนั้น ลืมข้อเสนอนี้ อย่าไปใส่ใจมาก เช่น หากคุณกำลังต่อรองราคาในการซื้ออสังหาริมทรัพย์ผืนหนึ่ง ซึ่งคนขายกำหนดราคาขายไว้ที่หลักล้านเหรียญ ถ้าอิงตามหลักจิตวิทยาความประทับใจแรก คุณก็มีแนวโน้มจะยื่นราคาโต้กลับลงลงจากตัวเลขอ้างอิง  1 ล้านเหรียญที่ได้รับแจ้งมาได้ ให้คุณต่อต้านตัวเลขนี้ แล้วยื่นข้อเสนอโต้กลับด้วยการกำหนดราคาซื้อตามการประเมินคุณค่าอสังหาริมทรัพย์ดังกล่าวที่คุณจัดทำเองแทน

4. ยื่นข้อเสนอโต้กลับเสมอ และต้องไม่ต่ำเกินไป  

ข้อเสนอแรกมักไม่ใช่ข้อเสนอที่ดี ส่วนใหญ่มักเป็นการทดสอบกลยุทธ์การเจรจาต่อรองและความเชื่อมั่นของคุณ แทนที่จะเป็นการยื่นข้อเสนอที่แท้จริง และข้อผิดพลาดทั่วไปที่มักเกิดขึ้นคือ เมื่อเรายื่นข้อเสนอโต้กลับบ้างมันจะออกนอกลู่นอกทาง ฉะนั้น  ให้ทำเหมือนกับว่า นี่เป็นการยื่นข้อเสนอแรกของการเจรจาจากคุณ ไม่ใช่การมีปฎิกริยาตอบกลับกับข้อเสนอแรกที่อีกฝ่ายยื่นมา ความหมายก็คือ คุณจะต้องไม่ถูกสกัดกั้นด้วยข้อเสนอของอีกฝ่าย รวมถึงต้องไม่ยื่นข้อเสนอออกไปเพราะความโกรธ หรือฉุนเฉียว กระบวนการตัดสินใจสำหรับข้อเสนอเหล่านี้ ต้องเป็นไปด้วยความจริงใจ  และเปิดกว้างกับดีลที่เป็นประโยชน์กับทั้งสองฝ่าย และนี่คือ หนึ่งในชุดความคิดที่จะนำไปสู่การยื่นข้อเสนอโต้กลับและการเจรจาต่อรองที่ดี

รู้หรือไม่ว่า คุณยังสามารถยื่นข้อเสนอโต้กลับได้ แม้ว่า อีกฝ่ายจะยื่นข้อเสนอ หรือราคาที่ดูดีตั้งแต่ตอนเริ่มต้น การยื่นข้อเสนอโต้กลับ อาจฟังดูเหมือนเราละโมบ แต่ไม่ใช่แบบนั้นเลย หากคุณยอมรับข้อเสนอแรกเพียงเพราะมันบรรลุทุกสิ่งที่คุณคาดหวัง อีกฝ่ายที่ยื่นข้อเสนออาจรู้สึกเสียใจ และประเมินว่า ตนเองต่อรองได้แย่มาก และต้องกลับไปทำการบ้านหนักกว่าเดิมเพื่อให้ได้ผลที่ดีกว่าสำหรับฝ่ายเขาเอง ดังนั้น แม้ว่าข้อเสนอแรกจะเป็นสิ่งที่คุณพอใจ แต่ก็ต้องต่อรองต่อไป เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้นไปอีก ทำให้ฝ่ายตรงข้ามพอใจมากขึ้น รวมถึงทำให้การเจรจาครั้งนี้จบลงแบบ “ได้ประโยชน์กันทั้งสองฝ่าย” อย่างแท้จริง

ตอนต่อไปจะพูดถึงอาวุธในการต่อรองอีก 3 ข้อ แต่ละข้อสำคัญและจำเป็นเพียงใด ต้องติดตาม

Source
- Seven winning negotiation strategies for any situation
entrepreneur.com