“พิชิตยอดขายด้วยการเล่าเรื่อง” By David JP Phillips

กลับมาพบกับ เดวิด เจพี ฟิลลิปส์ (David JP Phillips) ผู้ก่อตั้ง JP University ในประเทศสวีเดน เขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารและการพูดสร้างแรงบันดาลใจ มีประการณ์มากกว่า 20 ปี ในครั้งนี้จะมาพูดถึงกลยุทธ์สำคัญที่ทุกคนกำลังมองหา ในหัวข้อ ทำอย่างไรที่จะพิชิตการขายด้วยการเล่าเรื่อง หรือ How to Win Deals with Storyselling หนึ่งในหัวข้อสัมมนาออนไลน์ในรายการ David JP Phillips Virtual World Tour ซึ่งกำลังจัดขึ้นในช่วงเดือนพฤษภาคมถึงเดือนมิถุนายน 2563

สำหรับวันนี้ passion gen สรุปใจความสำคัญของเรื่อง “พิชิตยอดขายด้วยการเล่าเรื่อง” มาฝากกัน เป็นหัวข้อที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์อย่างมากโดยเฉพาะนักขายไม่ว่าจะเป็นตัวบุคคลหรือองค์กร ต้องไม่พลาด…

สำหรับองค์กรธุรกิจ ย่อมเป็นที่ทราบกันดีว่าสิ่งที่เขาปราถณาอย่างยิ่งยวด ก็คือ การมีพนักงานขายมือทอง มีผู้นำที่เก่ง หรืออาจมีนักพูดบนเวทีมืออาชีพอยู่ในทีม แต่ก็ไม่ได้นึกถึงอีกหนึ่งอย่างที่มีพลังอย่างมากในโลกธุรกิจ นั่นคือ พลังการเล่าเรื่อง ซึ่งฟิลลิปส์ได้นำเอาจุดอ่อนนี้มาพัฒนาจนกลายเป็นกลยุทธ์สำคัญในการเจรจาการขาย

ทั้งนี้ อย่างแรกที่ต้องเข้าใจก่อนเลยคือ คำว่า เรื่องราว (Story) ในทัศนะของฟิลลิปส์นั้นมองว่าการเล่าเรื่องราวใด ๆ สามารถเล่าได้หลายแบบขึ้นอยู่กับว่าผู้เล่าจะใช้เทคนิคอะไรในการเล่าเรื่อง การเล่าเรื่องที่แตกต่างกันจะส่งผลที่ตามมาต่างกันอย่างแน่นอน

ตัวอย่าง เช่น เรื่องของชายคนหนึ่งต้องขับรถออกจากบ้านไปซื้อนม หรืออีกเรื่องเป็นกรณีมีคนกระโดดตึก ทั้งสองเรื่องนี้ฟิลลิปส์บอกว่าสามารถเล่าเรื่องได้หลายแบบแต่ละแบบมีเทคนิคไม่เหมือนกัน แต่หัวใจสำคัญและเป็นจุดที่จะทำให้การเล่าเรื่องแตกต่างกันคือ การเชื่อมโยงระหว่าง “อารมณ์กับความต้องการ” ให้มาเจอกันให้ได้ เรื่องใดที่ผู้เล่าสามารถเชื่อมโยงอารมณ์และความต้องการได้มากเท่าใด การเจรจาก็จะได้ที่สุดเท่านั้น

ที่ผ่าน ๆ มาพบว่ามีหลายบริษัทผิดพลาดในเรื่องนี้ สิ่งที่ผิดพลาดมากที่สุดก็คือ การมุ่งกระตุ้นอารมณ์ลูกค้าหรือคนฟังเพื่อหวังผลเรื่องยอดขายเท่านั้น การกระตุ้นการขายแบบนี้อาจทำได้โดยการลดราคาสินค้าลง หรือไม่ก็ยกระดับให้เป็นสินค้าหรูหราเพื่อกระตุ้นให้คนอยากจะครอบครองก็ทำได้เช่นกัน หรืออาจจะใช้ลูกเล่นเกี่ยวกับตัวสินค้า รูปร่างหน้าตา สีสัน หรือการออกแบบ ก็ได้ เพราะแต่ละอย่างมีส่วนในการกระตุ้นความต้องการได้ทั้งนั้น

แต่สิ่งที่ฟิลลิปส์เน้นมาก ๆ คือ เคล็ดลับสำคัญในพิชิตการขาย นั่นคือ การนำเสนอสินค้าด้วยการเล่าเรื่องที่แตกต่างต่างหาก การเล่าเรื่องที่แตกต่างที่ว่านี้คือ การสร้างความสัมพันธ์ระหว่างเรื่องราวและการขายผูกไว้ด้วยกัน เพื่อให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกภาคภูมิใจที่ได้ครอบครองสินค้า ดังนั้น การก้าวไปสู่ความสำเร็จจึงไม่ใช่เรื่องผิวเผินอีกต่อไป แต่เป็นสิ่งจำเป็นอย่างยิ่ง ผู้เสนอขายอาจจะบอกเล่าเรื่องเกี่ยวกับ ความภาคภูมิใจ หรือ การสร้างให้ลูกค้ารู้เป็นคนสำคัญในสังคม หรือ การสร้างความสุขให้ลูกค้า เป็นต้น

“ปัจจุบันคนจะซื้อเรื่องราวไม่ใช้ตัวสินค้า ดังนั้น ถึงเวลาแล้วที่ต้องหยุดขายสินค้าแล้วเริ่มขายเรื่องราวแทน”

มีสินค้าหลายตัวที่ประสบความสำเร็จจากการใส่เรื่องราวเข้าไป เช่น รองเท้ากีฬาไนกี้ สามารถตั้งราคาเพิ่มได้ 4-5 เท่าเมื่อเทียบจากราคารองเท้าทั่ว ๆ ไปที่ไม่มีเรื่องราวใด ๆ  หรือกรณีเครื่องดื่มโค้กที่มีเรื่องราวมากมายก็มีผลต่อความรู้สึกด้านรสชาด จึงสรุปได้ว่า สินค้าใดที่สามารถผูกเรื่องราวเข้าไปกับตัวสินค้าได้มากเท่าไหร่ ก็จะส่งผลดีได้มากยิ่งขึ้น

ยังมีเคล็ดลับอีกอย่างหนึ่งที่ ฟิลลิปส์ คิดค้นขึ้นมาใช้ในการเจรจราการขายโดยเฉพาะ นั่นคือ โมเดลที่เรียกว่า JP University Roller Coaster หมายถึง เทคนิคการใช้สารบำรุงหรืออาหารเสริม มาฉีดกระตุ้นเป็นระยะ ๆ ตามจังหวะที่หมาะสมระหว่างการสนธนาธุรกิจหรือการขาย สารกระตุ้นมีอยู่หลายตัวแต่ละตัวใช้กับสถานการณ์ที่ต่างกันไป เช่น ฮอร์โมน Testosterone ไม่ควรพูดในช่วงเริ่มต้น หรือ Cortisol ไม่ควรพูดถึงมากจนเกินไป หรือ Serotonin และ Oxytocin ก็ไม่ควรเพิ่มเข้าไปในช่วงแรก ๆ

ฟิลลิปส์แนะว่าการใส่สารกระตุ้นแบบผิดที่ผิดจังหวะ อาจจะทำให้การขายพังไปเลยก็ได้ ดังนั้น จำเป็นต้องศึกษาเรียนรู้เอาไว้

สามารถดูลิงค์เพิ่มเติมที่ลิงค์ 
1. How to Win Deals with Storyselling
2. How to Avoid Death by Video Conference
3. รู้จัก เดวิด เจพี ฟิลลิปส์