“โทฟุซัง” น้ำเต้าหู้ร้อยล้าน – สร้างโอกาสรวยจากสิ่งใกล้ตัว

คงไม่มีใครที่ไม่รู้จัก “น้ำเต้าหู้” เครื่องดื่มจากถั่วเหลืองที่ทั้งอร่อยและมีประโยชน์ต่อร่างกายสามารถพบเจอและหาซื้อมารับประทานได้จากรถเข็นที่มีขายแทบจะทุกตรอกซอกซอย แต่สิ่งหนึ่งที่หลายคนอาจคาดไม่ถึงคือการสร้างโอกาสทางธุรกิจด้วยแนวคิดใหม่โดยนำน้ำเต้าหู้สไตล์รถเข็นมาขึ้นห้างในรูปแบบของแบรนด์ที่อยู่ในระดับพรีเมี่ยมและประสบความสำเร็จจนทำให้เจ้าของความคิดนี้กลายเป็นเจ้าของธุรกิจน้ำเต้าหู้ขึ้นห้างที่มีอายุน้อยแต่มีร้อยล้านได้มาทำความรู้จักกับ น้ำเต้าหู้คั้นสด Tofusan(โทฟุซัง) ถึงที่มาที่ไปและแนวคิดการทำธุรกิจแบบใหม่ว่าอะไรที่ทำให้พวกเค้าประสบความสำเร็จได้ในระดับร้อยล้านอย่างทุกวันนี้

จุดเริ่มต้นของ Tofusan

คุณสุรนาม พานิชการ ผู้ก่อตั้งบริษัท โทฟุซัง จำกัด จบการศึกษาปริญญาโทด้าน Development of Technologies, Melbourne University Australia ซึ่งในระหว่างอยู่ออสเตรเลียก็ทั้งเรียนและทำงานไปด้วยโดยการทำงานเป็นคนขับรถส่งของ เพื่อเก็บเงินกลับมาสร้างธุรกิจของตัวเองที่ไทยซึ่งหลังจากเรียนจบ ก็ได้มีโอกาสกลับมาร่วมหุ้นกับเพื่อนเปิดร้านขนมไทยและขยายสาขาไปทั่วประเทศ แต่พบว่าลูกค้าที่มาซื้อขนมมักสอบถามถึงขนมที่ไม่หวาน ไม่อ้วน และดีต่อสุขภาพ คุณสุรนามจึงเริ่มมีแนวคิดใหม่และมองหาสินค้าที่จะมาตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้แล้วก็พบว่าตลาดน้ำเต้าหู้แบบดั้งเดิมตามรถเข็นเป็นตลาดที่ยังไม่มีใครเคยทำ และด้วยตัวคุณสุรนามและคุณพ่อชอบดื่มน้ำเต้าหู้แท้ ๆ ซึ่งเป็นร้านที่ซื้อเป็นประจำและจะเปิดขายเฉพาะตอนเช้าบางครั้งก็ไม่สะดวกที่จะออกจากบ้านแต่เช้า ฝ่ารถติด เพื่อไปซื้อน้ำเต้าหู้ให้กับคุณพ่อ และตัวเอง ในขณะที่นมถั่วเหลืองแบบกล่องยูเอชทีที่มีขายทั่วไปก็ไม่ใช่รสชาติอย่างที่ตัวเองชอบเพราะผสมนมผง และน้ำมันพืช

ในที่สุดคุณสุรนามจึงได้ตัดสินใจที่จะทำธุรกิจนมถั่วเหลืองแนวคิดใหม่ที่ต่างไปจากนมถั่วเหลืองแบบ UHT ที่วางขายอยู่ในห้างและซุปเปอร์มาร์เก็ตทั่วไปโดยการทำนมถั่วเหลืองด้วยกรรมวิธีคั้นสดแบบดั้งเดิม ซึ่งไม่มีส่วนผสมของนมผง และน้ำมันพืชไอเดียมาแล้วแต่การที่จะทำให้ได้จริงตามที่หวังนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย…

แนะนำบทความน่าอ่าน

• 6 MINDSET ต้นแบบ ของคนไทยที่สำเร็จ ดังไปไกลถึงเวทีโลก
• START WITH WHY เคล็ดลับความสำเร็จของผู้นำ…จาก STEVE JOBS สู่ ELON MUSK
• ร้านรองเท้า CARNIVAL STORE – ความสำเร็จของ ปริ๊น อนุพงศ์
• OOKBEE จาก TECH STARTUP น้องใหม่ไฟแรง สู่แพลตฟอร์ม E-BOOK อันดับ 1 ของประเทศ
• จากพ่อค้าขายของเก่า – สู่ผู้บริหารตลาดนัดวินเทจที่ยิ่งใหญ่
• AFTER YOU จากความหลงใหล – สู่คาเฟ่ที่ทุกคนรู้จัก
• เชน ธนา จากนักร้อง – สู่เจ้าของธุรกิจบิวตี้ 100 ล้าน

ได้รับการสนับสนุนธุรกิจจากสำนักงานกองทุนสนับสนุนการวิจัย (สกว.)

เมื่อเห็นว่าน้ำนมถั่วเหลืองแบบคั้นสดน่าจะสามารถสร้างโอกาสทางการตลาดได้ คุณสุรนามจึงเข้าไปหาสำนักวิจัยต่าง ๆ ที่มีโครงการในด้านการสร้างนักธุรกิจ เพื่อให้ช่วยสนับสนุนธุรกิจในด้านการค้นคว้าและวิจัยสูตรน้ำนมถั่วเหลืองที่ต้องการจนในที่สุดก็ได้การสนับสนุนจากโครงการพัฒนาอุตสาหกรรมอาหาร หรือ Innovative House โดยสำนักงานกองทุนสนับสนุนการวิจัย (สกว.) ร่วมกันพัฒนาผลิตภัณฑ์โดยใช้เวลา 1 ปีเต็ม ๆ กระทั่งได้สินค้าตัวแรกคือ “นมถั่วเหลืองผสมฟองเต้าหู้” ที่คั้นสดจากถั่วเหลือง Organic, Non-GMO คุณภาพดี โปรตีนสูง ไม่เจือวัตถุกันเสีย ในรูปแบบสเตอริไลส์ในขวดแก้วเก็บได้ 1 ปี โดยไม่ต้องแช่เย็น และไม่ผสมนมผง น้ำมันพืช หรือสารปรุงแต่งใด ๆ บรรจุในขวดแก้ว 180 มล. โดยเปิดตัวออกสู่ตลาดในปี 2554 ซึ่ง โทฟุซัง จัดว่าเป็นน้ำนมถั่วเหลืองแนวคิดใหม่ที่ฉีกออกจากนมถั่วเหลืองแบบเดิม ๆ อย่างสิ้นเชิง

“ถ้าคุณฝันใหญ่คุณก็จะเป็นคนที่มีความหมายยิ่งใหญ่ต่อโลกถ้าคุณฝันเล็กเราก็จะเป็นเพียงคนที่มีความหมายเล็ก ๆ ต่อโลก” บุคคลที่ประสบความสำเร็จและมีความยิ่งใหญ่มักจะมีบุคลลิกอย่างหนึ่งเหมือน ๆ กัน คือเป็นคน “กล้าคิด” ธนินท์ เจียรวนนท์

การวาง Position ของแบรนด์คือสิ่งสำคัญ

การสร้างธุรกิจในช่วงแรก “โทฟุซัง” มีโอกาสกระจายเข้าไปขายในช่องทางซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำ เช่น วิลล่า มาร์เก็ต, กูร์เมต์ มาร์เก็ต, เลมอนฟาร์ม ซึ่งถือว่าเลือกวางสินค้าได้ถูกช่องทางตรงตามแผนธุรกิจที่ได้วางไว้ เพราะคุณภาพวัตถุดิบสินค้าทำให้ราคาขายโทฟุซัง (ขวดแก้ว) อยู่ที่ 30 กว่าบาท สูงกว่านมถั่วเหลืองแบบกล่องยูเอชที และขวดแก้วสเตอริไรส์ที่ขายในตลาดทั่วไป

แต่ด้วยความที่ลูกค้าซูเปอร์มาร์เก็ตเหล่านี้ เป็นกลุ่มระดับกลาง – บน พฤติกรรมผู้บริโภคกลุ่มนี้ยินดีจ่าย เพื่อให้ได้สินค้าคุณภาพดี ในราคาสมเหตุสมผลสอดคล้องกับ Position ของ “โทฟุซัง” ที่เป็นผลิตภัณฑ์นมถั่วเหลือง และมีการตั้งราคาในระดับพรีเมี่ยมแต่เอื้อมถึงเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่ม Health Conscious ซึ่งคนกลุ่มนี้ยินดีจ่ายเงินไปกับสินค้าที่ตอบโจทย์สุขภาพโดยในช่วงแรกโทฟุซังไม่มีการใช้งบการตลาดใด ๆ แต่เน้นแจกชิม ณ จุดขายให้คนได้ทดลองดื่มเพื่อสร้างโอกาสให้เกิดการตัดสินใจซื้อและการบอกต่อแบบปากต่อปากนั่นเอง

จุดเปลี่ยนใหญ่เมื่อเข้า 7-11

หลังจากเปิดตัวธุรกิจด้วยนมถั่วเหลืองออร์แกนิคแบบสเตอริไลส์ในขวดแก้วและได้ผลตอบรับที่ดีมากในระดับหนึ่งแล้ว ก็มาถึงก้าวสำคัญที่ปั้นให้คุณสรุนามกลายเป็นอายุน้อยร้อยล้านนั่นก็คือในปีต่อมา “โทฟุซัง” ได้ติดต่อเซเว่น อีเลฟเว่น เพื่อสร้างโอกาสที่จะเติบโตนำเสนอสินค้าเข้าไปวางจำหน่ายในสาขาเซเว่นฯ ทั่วประเทศ เพื่อขยายฐานลูกค้าให้กว้างขึ้นสนับสนุนธุรกิจน้ำนมถั่วเหลืองคั้นสดให้เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น แต่อย่างที่หลาย ๆ คนทราบ การเข้าไปขายใน 7-11 ไม่ใช่เรื่องง่ายเพราะต้องให้ความสำคัญกับ Package Size ที่สินค้าจะเน้นไปที่ขนาดเล็ก-กลาง ในราคาที่หลาย ๆ คนเข้าถึงง่าย

โจทย์ตัวนี้ทำให้เขาต้องปรับ Packaging โดยเปลี่ยนจากขวดแก้วเป็นขวดพลาสติกและลดขนาดของสินค้าลง ส่งผลให้ราคาลดลงและสร้างโอกาสให้ลูกค้าเข้าถึงสินค้าได้ง่ายขึ้น ซึ่งการเข้าไปวางขายใน 7-11 เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ผู้บริโภครู้จักโทฟุซังมากยิ่งขึ้นและสร้างยอดขายให้กับโทฟุซังได้มีโอกาสเติบโตแบบก้าวกระโดดโดยปัจจุบัน สัดส่วนยอดขายของโทฟุซัง 40% มาจาก 7-11 และอีก 60% มาจาก Supermarket กับร้านสะดวกซื้ออื่น ๆ และในตลาดน้ำเต้าหู้พร้อมดื่มแบบขวดโทฟุซังถือว่ามีส่วนแบ่งการตลาดลำดับ 1 ที่ 54% เทียบกับผู้เล่นรายใหญ่อื่น ๆ เช่น OHAYO (20%), SHINPO (20%) และ FongFong (6%)

แผนธุรกิจที่ไม่เน้นโฆษณาแต่ยอดขายโตขึ้นทุกปี

การลงสนามใหญ่อย่างตลาดน้ำนมถั่วเหลืองที่มีเจ้าของตลาดเดิมครองอยู่มาช้านาน จนกลายมาเป็นอายุน้อยร้อยล้านได้แบบทุกวันนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย และเป็นเรื่องที่ท้าทายแบบสุด ๆ สำหรับธรุกิจแบบ SME เล็ก ๆ เพราะแน่นอนว่าโทฟุซังไม่ได้มีเงินถุงเงินถังมาสนับสนุนด้านการโฆษณาเพื่อให้ธุรกิจเป็นที่รู้จักมากมาย แต่สิ่งที่คุณสุรนามใช้เป็นกลยุทธ์สำคัญที่จะต่อสู้กับแบรนด์ใหญ่ ๆ ก็คือ การวิจัย, ดีไซน์ และ การให้ความสำคัญกับลูกค้านั่นคือกว่าจะออกมาเป็นน้ำนมถั่วเหลืองโทฟุซังได้นั้น ต้องผ่านการวิจัยและการทดลองมามากมาย ตั้งแต่การคัดเลือกวัตถุดิบหลักอย่างถั่วเหลืองต้องเป็นถั่วเหลือง Organic 100% ไม่มีการปลอมปน, ทำอย่างไรให้ฟองเต้าหู้โดนความร้อนแล้วไม่ละลาย, ต้องแช่ถั่วที่ระยะเวลาเท่าไหร่น้ำเต้าหู้จึงจะอร่อยที่สุด, ต้องใช้อุณหภูมิกี่องศาในการต้มเพื่อไม่ให้เกิดกลิ่นใด ๆ ที่ไม่ใช่กลิ่นของถั่วเหลือง, ขวดแก้วและฝาขวดแบบไหนที่สามารถเข้าไมโครเวฟได้, โพลีเมอร์แบบใดที่มีคุณภาพปลอดภัยสำหรับบรรจุอาหาร และประหยัดต้นทุน (ขวดแก้วและฝาสั่งผลิตที่ญี่ปุ่นส่วนโพลีเมอร์สำหรับขวดพลาสติกนำเข้าจากสิงคโปร์)

ใส่ใจแม้กระทั่งน้ำจากจังหวัดไหนอร่อยที่สุด ซึ่งนี่เป็นเพียงบางส่วนที่ผ่านการวิจัยและทดลองก่อนจะมาเป็นน้ำเต้าหูโทฟุซัง และด้วยการสร้างแนวคิดใหม่ที่ไม่ธรรมดาแบบนี้นี่เองที่ทำให้โตฟุซังได้มีโอกาสรับ 2  รางวัลที่เป็นตัวการันตีคุณค่าและความสำเร็จของแบรนด์ ได้แก่ “รางวัล The Winner of Design Innovation Contest 2011″ และ “7 Inventor Awards รางวัลนวัตกรรมประเภทที่ก่อให้เกิดประโยชน์ต่อเศรษฐกิจหรือธุรกิจ”

และสิ่งเหล่านี้นี่เองที่น็อคผู้บริโภคได้อย่างอยู่หมัด และทำให้โทฟุซังขึ้นมาเป็นแบรนด์อันดับ 1 ในตลาดภายในระยะเวลาไม่ถึง 5 ปี โดยแทบไม่เคยต้องซื้อโฆษณาใดๆ มาสนับสนุนให้ธุรกิจของพวกเขาเป็นที่รู้จักเลย

จากแบบแผนการทำธุรกิจของ “โทฟุซัง” ทำให้เราได้รู้ว่าการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จโดยที่เริ่มต้นจากความชอบหรือความหลงใหลของตัวเองนั้น เจ้าของกิจการต้องมีแนวคิดใหม่ ๆ โดยสามารถมองเห็นถึงความต้องการของตลาดสร้างความแตกต่างและใส่ใจด้านพัฒนาสินค้าโดยใช้ทั้งนวัตกรรมความคิดสร้างสรรค์ และคุณภาพ เพราะสิ่งเหล่านี้คือหัวใจของการสร้างแบรนด์สินค้าให้แจ้งเกิดและเติบโตได้อย่างยั่งยืนนั่นเอง

“เราไม่หยุดพัฒนาผลิตภัณฑ์นมถั่วเหลือง ทั้งแบบพาสเจอร์ไรส์ และสเตอริไลส์ โดยตั้งเป้าหมายว่าจะทำสินค้าคุณภาพดี ที่ยังไม่มีอยู่ในตลาดให้เพิ่มขึ้น เพราะเราอยากเพิ่มทางเลือกให้กับผู้บริโภคได้มีของดี ๆ เลือกซื้อ เลือกรับประทานได้มากขึ้น และสร้างคุณค่าใหม่ที่ดีกว่าในตลาด ไม่ว่าจะเป็นคุณค่าด้านราคา ด้านโภชนาการ หรือด้านความน่าสนใจ หรือจุดเด่นของสินค้า” คุณสุรนาม– ผู้ก่อตั้งบริษัทโทฟุซัง จำกัด