กลยุธท์สร้างโอกาสทางธุรกิจ - พิชิตเงินล้านไปกับ Coconut4U

2 August 2018

ประเทศไทยเป็นประเทศที่ขึ้นชื่อเรื่องผลไม้เขตร้อนมาด้วยพื้นฐานการเป็นประเทศเกษตรกรรมทำให้ไทยอยู่ในอันดับต้น ๆ ของโลกในการส่งออกสินค้าเกษตรไปยังประเทศต่าง ๆ ทั่วโลกโดยเฉพาะอย่างยิ่งผลไม้ของไทยที่ขึ้นชื่อเรื่องความสดรสชาติและคุณภาพที่ได้มาตรฐานอย่างเจ้าของธุรกิจส่งออกมะพร้าวน้ำหอมเบอร์หนึ่งของเมืองไทยในชื่อแบรนด์ Coconut4U

ซึ่งเป็นผู้บุกเบิกตลาดการส่งออกมะพร้าวน้ำหอมแบบตัดแต่งด้วยความเป็น SME แนวคิดใหม่ที่มีกลยุทธ์ทางธุรกิจไม่ธรรมดาทำให้ Coconut4U เติบโตได้แบบครบวงจรและประสบความสำเร็จเป็นอย่างสูงมาทำความรู้จักกับ Coconut4U และเรียนรู้กลยุทธ์ในการสร้างโอกาสทางธุรกิจที่ทำให้พวกเขาก้าวกระโดดจาก SME กลายเป็นธุรกิจหลักหลายร้อยล้านได้!

จุดเริ่มต้นของธุรกิจ

“เราทำสวนมาตั้งแต่รุ่นพ่อแม่ พอมาถึงรุ่นลูกเราก็รับช่วงต่อ และต่อยอดจากผู้ปลูกมาเป็นผู้ขายโดยเอาผัก ผลไม้ เช่น มันแกว ถั่วฝักยาว มะเขือยาว องุ่น มะม่วง จากสวนและรับซื้อจากเพื่อนเกษตรกรเพื่อไปขายที่ปากคลองตลาดและตลาดไทจนมีชาวสวนที่มีมะพร้าวมาแนะนำให้เราเอามะพร้าวไปขายด้วยเริ่มจากรับซื้อมะพร้าวลูกเขียวก่อน จากนั้นลูกค้าต่างชาติก็เข้ามาซื้อทั้งจีน ไต้หวัน มาเลเซีย นี่คือจุดเริ่มต้นของเรา”

คุณสุรวุฒิ ปวุติภัทรพงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย จำกัด เติบโตมาจากครอบครัวชาวสวนผักผลไม้ในจังหวัดราชบุรีซึ่งก่อนจะมาเป็นผู้บุกเบิกตลาดมะพร้าวน้ำหอมนั้น คุณสุรวุฒิเป็นผู้หนึ่งที่คร่ำหวอดอยู่ในวงการค้าขายผักผลไม้มาก่อนจนเมื่อมองเห็นโอกาสที่จะเติบโตในธุรกิจมะพร้าวน้ำหอมซึ่งเป็นผลไม้ที่เป็นที่ต้องการทั้งในไทยและต่างประเทศจึงตัดสินใจลงมือสร้างโอกาสทางธุรกิจให้กับตนเอง ด้วยการเริ่มผลิตมะพร้าวน้ำหอมจำหน่ายตั้งแต่พฤษภาคม 2533 ภายใต้ชื่อ “โรงงานมะพร้าวอั้งม้อ” และด้วยแนวคิดใหม่ในการทำธุรกิจมะหร้าวน้ำหอมแบบครบวงจร ทำให้โรงงานเติบโตก้าวหน้ามากขึ้นจึงเปลี่ยนชื่อและตั้งเป็นบริษัท เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย จำกัด ในปี 2549

แนะนำบทความน่าอ่าน

กลยุทธ์ธุรกิจกับแนวคิดใหม่แบบครบวงจร

การตัดสินใจก้าวมาเป็นผู้บุกเบิกตลาดมะพร้าวน้ำหอมนั้น เป็นเพราะคุณสุรวุฒิมองเห็นโอกาสเติบโตจาการทำธุรกิจนี้อย่างชัดเจนเนื่องจากมะพร้าวเป็นผลไม้ที่มีความสะอาด บริสุทธิ์ อุดมไปด้วยแร่ธาตุ วิตามิน ฮอร์โมน และสารต้านอนุมูลอิสระ ถึงขนาดที่องค์การอาหารและเกษตรแห่งสหประชาชาติ (FAO) สนับสนุนให้มีการพัฒนามะพร้าวชนิดนี้เป็น Sport Drink หรือเครื่องดื่มเศรษฐกิจที่สามารใช้สร้างรายได้ได้จริงในเชิงธุรกิจนอกจากนี้ความโดดเด่นของสายพันธุ์มะพร้าวน้ำหอมของอำเภอดำเนินสะดวกจังหวัดราชบุรีบ้านเกิด ยังมีรสชาติของน้ำและเนื้อมะพร้าวที่หวาน อร่อย และมีกลิ่นหอมที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัว

สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นส่วนสนับสนุนให้คุณสุรวุฒิเกิดแนวคิดใหม่ในการทำธุรกิจด้วยการทำธุรกิจแบบครบวงจร คือ ปลูก ผลิตและจัดจำหน่ายมะพร้าวน้ำหอมแบบตัดแต่งและแปรรูปไปขายทั้งในประเทศและต่างประเทศ ซึ่งกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณสุรวุฒิ คือการทำธุรกิจแบบครบวงจรตั้งแต่ต้นน้ำ กลางน้ำ ยันปลายน้ำ

ธุรกิจต้นน้ำ คือ การเพาะปลูกมะพร้าวน้ำหอมเพื่อป้อนเข้าสู่โรงงานผลิตซึ่งเป็นส่วนสำคัญที่ต้องใส่ใจเพราะปัจจัยเรื่องต้นทุนราคาและความพร้อมของวัตถุดิบเป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจในภาคการเกษตรมากโดยปัจจุบันบริษัทฯ เป็นเจ้าของเองและมีลูกสวนกว่าร้อยรายรวมนับหมื่นไร่เข้าร่วมธุรกิจนี้ด้วยกัน โดยบริษัทฯ ดูแลสวนมะพร้าวทั้งหมดด้วยมาตรฐาน GAP ควบคุมทั้งขนาดคุณภาพเนื้อและน้ำมะพร้าวให้ดีที่สุดเหมาะแก่การจัดเก็บทั้งยังทำการศึกษาวิจัยและพัฒนาเพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่เพาะปลูกมะพร้าวและคุณภาพลูกมะพร้าวอีกด้วย
ธุรกิจกลางน้ำ คือ โรงงานผลิต ซึ่งสร้างรายได้หลักให้กับบริษัทฯ โดยทางโรงงานได้รับมาตรฐานระดับสากลมากมาย เช่น มาตรฐานอุตสาหกรรม (GMP) มาตรฐานสินค้าออแกนิก (ORGANIC) มาตรฐานบริหารคุณภาพ (HACCP) มาตรฐา นBRC ซึ่งเป็นที่ยอมรับในยุโรปและอเมริกาเหนือ และมาตรฐานฮาลาลซึ่งการผลิตสินค้าส่งออกในหมวดอาหาร สิ่งสำคัญคือมาตรฐานและข้อกำหนดต่าง ๆ จากทางลูกค้า ซึ่งทางบริษัทก็สามารถทำได้ตามความต้องการทั้งหมดแม้จะไม่ใช่เรื่องง่ายแต่ก็ไม่พ้นความพยายามและตั้งใจจริงจนกลายมาเป็นจุดแข็งที่ลูกค้าให้ความไว้วางใจ และยังช่วยสนับสนุนให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในการเปิดตลาดทั่วโลกได้
ธุรกิจปลายน้ำ คือ การบริหารจัดการแบรนด์สินค้าภายใต้การผลิตของ เอแอนด์เจ และ โคโคนัท โฟร์ยู จากแผนธุรกิจเดิมที่ใช้แบรนด์ตัวเองเพื่อสร้างโอกาสให้ลูกค้ารู้จักผลิตภัณฑ์มะพร้าวแปรรูป แต่ 2-3 ปี ที่ผ่านมามีลูกค้าต่างชาติให้ความสนใจและต้องการจ้างผลิตในแบรนด์ของตัวเอง ทางเอแอนด์เจจึงรับทำ OEM (รับจ้างผลิต) ด้วยดังนั้นจึงต้องปรับแผนธุรกิจและแผนการผลิตให้เหมาะสมกับการต่อยอดในเชิงธุรกิจที่เพิ่มเติมขึ้นมา และจัดการลำดับความสำคัญในการรับออเดอร์แต่ละแบรนด์ให้พอดี รวมไปถึงการต้องหาแหล่งเงินทุนเพื่อขยับขยายโรงงานและจัดหาเครื่องจักรในการผลิตให้รองรับออเดอร์ที่มากขึ้นได้อย่างเพียงพออีกด้วย

สร้างโอกาสเติบโตทางธุรกิจด้วยแหล่งเงินทุน

นอกจากแผนธุรกิจและกลยุทธ์ทางการตลาดที่ชาญฉลาดจะทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างต่อเนื่องแล้ว คุณสุรวุฒิเจ้าของธุรกิจ “มะพร้าวน้ำหอมชื่อดัง” ยังย้ำว่าผู้ประกอบการต้องมีหลักการบริหารจัดการเงินทุนที่เหมาะสมด้วยซึ่งในอดีตมักใช้เงินทุนของตนเอง แต่เมื่อต้องการสร้างโอกาสในการขยายธุรกิจที่ทำอยู่ให้เติบโตและครบวงจรมากยิ่งขึ้นก็มีความจำเป็นที่ต้องหาแหล่งเงินทุนเสริมเพื่อนำมาซื้อเครื่องจักร และลงทุนกับเทคโนโลยีต่าง ๆ เพื่อเป็นการสนับสนุนและพัฒนาธุรกิจที่ทำให้เติบโตตลอดจนความจำเป็นของเงินทุนที่จะใช้หมุนเวียนในการรับซื้อวัตถุดิบจากเกษตรกรลูกสวนและรองรับราคามะพร้าวที่ผันแปรตลอดเวลา ส่งผลให้เขาเลือกที่จะใช้บริการขอสินเชื่อจากธนาคาร โดยมีบรรษัทประกันสินเชื่ออุตสาหกรรมขนาดย่อม (บสย.) เป็นผู้ค้ำประกัน ส่งผลให้ได้ทุนเต็มวงเงินที่ขอสินเชื่อ ซึ่งถือว่าเป็นการสนับสนุนจากภาครัฐที่ช่วยให้เจ้าของธุรกิจที่ต้องการขยายกิจการสามารถเข้าถึงแหล่งเงินทุนได้มากขึ้น

“ในเมื่อเรามีความคิดที่จะขยายธุรกิจหรือปรับปรุงประสิทธิภาพของโรงงานอยู่แล้ว เลยมองไปที่แหล่งเงินทุนเพื่อนำมาใช้ทั้งต้นน้ำ กลางน้ำและปลายน้ำ โดยเราได้รับคำแนะนำให้ติดต่อ บสย. เพื่อจะมาให้ช่วยค้ำประกันประกอบการขอสินเชื่อจากธนาคาร หลังจากยื่นขอทุกอย่างผ่านไปด้วยดีหลังจากเราได้เงินทุนก้อนนั้นมาก็ได้นำมาปรับปรุงและขยายโรงงาน และเรายังเอาเงินก้อนนั้นมาเสริมสภาพคล่องในการรับซื้อมะพร้าวซึ่งต้องจ่ายให้ลูกสวนเป็นเงินสด ดังนั้น เงินทุนที่ได้มาจึงมีส่วนสำคัญมากในการดำเนินธุรกิจที่ผ่านมา”

ความสำเร็จและก้าวต่อไปของ Coconut4U

ปัจจุบันสัดส่วนการตลาดสินค้าภายใต้แบรนด์ เอแอนด์เจ และ โคโคนัท โฟร์ยู แบ่งเป็นตลาดต่างประเทศมากถึง 60% และ ในประเทศ 40% ซึ่งหากโฟกัสที่ตลาดในประเทศแล้วยังคงเน้นที่ตลาดค้าส่งและผ่านตัวแทนจำหน่ายมากกว่า 70% ส่วนอีก 30% คือการสร้างโอกาสการขายใหม่ ๆ ไปยังตลาดค้าปลีกโดยช่องทางโมเดิร์นเทรดซึ่งก็ได้รับการตอบรับที่ดีจากลูกค้าคนไทยมากขึ้นโดยที่ผ่านมาบริษัทฯ สามารถสร้างยอดขายรวมทุกผลิตภัณฑ์อยู่ที่ประมาณ 200-300 ล้านบาทต่อปี เฉลี่ยเติบโตขึ้น 10-15%

และตอนนี้ Coconut4U กำลังมุ่งสู่ความเป็น Smart Farmer ตามแนวทางไทยแลนด์ 4.0 ด้วยการมุ่งใช้เทคโนโลยีและนวัตกรรมต่าง ๆ เข้ามาสนับสนุนการเติบโตของธุรกิจโดยใช้เครื่องจักรเข้ามาทดแทนแรงงานมากขึ้นทั้งในธุรกิจต้นน้ำ กลางน้ำ และปลายน้ำ ซึ่งตอนนี้กำลังการผลิตมะพร้าวตัดแต่งเฉลี่ยได้ 50,000 ลูกต่อวัน และสูงสุดถึงแสนลูก แต่ 60-70% สามารถนำมาทำมะพร้าวตัดแต่งได้ส่วนอีก 30-40% เป็นมะพร้าวที่ยังไม่ได้มาตรฐาน หรือมีขนาดเล็กก็จะนำมาแปรรูปเป็นวุ้น หรือพุดดิ้งเพื่อทำให้สินค้ามีมูลค่าเพิ่มขึ้นและช่วยลดการสูญเสีย นอกจากนี้ Coconut4U ยังได้วางแผนจะเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตให้ดียิ่งขึ้น เพื่อรองรับปริมาณคำสั่งซื้อและกำลังการผลิตที่จะเพิ่มมากขึ้นจากการพัฒนาธุรกิจต้นน้ำอีกด้วย

“…เรายึดหลักที่ว่า “ต้องสร้างโอกาสก่อนจึงจะให้เห็นช่องทาง” เราจะเป็นฝ่ายรับอย่างเดียวไม่ได้ ต้องรุกเข้าหาลูกค้าด้วย” – คุณสุรวุฒิ ปวุติภัทรพงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอแอนด์เจ ผลไม้ไทย จำกัด

แนวคิดผู้นำเพื่อความสำเร็จ

ความสำเร็จในวันนี้ของ Coconut4U มีจุดเริ่มต้นจากการรู้จักพัฒนาและต่อยอดอาชีพดั้งเดิมของครอบครัวด้วยความมุ่งมั่นและตั้งใจรวมถึงการวางกลยุทธ์ทางธุรกิจที่เฉียบขาดเดินตามแผนธุรกิจที่วางไว้ด้วยความทุ่มเท และใส่ใจ ซึ่งสิ่งสำคัญอีกสิ่งที่มองข้ามไปไม่ได้คือการที่ Coconut4U ไม่เคยที่จะหยุดพัฒนาตัวเองและสร้างโอกาสให้กับธุรกิจได้เติบโตอยู่เสมอ และนี่คืออีกหนึ่งความสำเร็จของ SME ไทยในด้านสินค้าเกษตรที่เติบโตได้ไกลและมีอนาคตทางธุรกิจที่สดใสในระดับหลายร้อยล้านบาทเลยทีเดียว

Category: